Markteinführungsphase: Ein Leitfaden für Startups auf dem Weg zum Erfolg

Um ein Start-up zu skalieren, reicht es nicht aus, einfach mehr Mitarbeiter einzustellen – es bedarf einer Markteinführungsstrategie, die über Intuition und manuelle Prozesse hinausgeht. Viele Gründer konzentrieren sich auf die Produktentwicklung, zögern jedoch, die Infrastruktur für Wachstum aufzubauen, selbst nach der Serie A oder B. Der Übergang von einem gründergeführten Ansatz zu einem strukturierten, skalierbaren Modell ist unerlässlich. Das bedeutet, dass Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP) definieren, Vertriebsprozesse verfeinern und ein CRM implementieren müssen, um den Vertrieb und die Einarbeitung neuer Mitarbeiter zu unterstützen.

Die Bedeutung der Definition Ihres idealen Kundenprofils

Der erste Schritt in der Markteinführungsphase ist die Ermittlung Ihres idealen Kundenprofils (ICP). Nachdem Sie Ihr Produkt mit verschiedenen Kunden getestet haben, um seinen Wert zu überprüfen, ist es an der Zeit, sich auf zwei bis drei ideale Kundenprofile zu konzentrieren, die Sie wirklich genauer untersuchen möchten. Warum ist das wichtig? Nun, wenn Sie versuchen, ein fantastisches Produkt für den gesamten Markt zu entwickeln, laufen Sie Gefahr, für alle Kunden irrelevant zu werden.

Unterschiedliche Kundenprofile können unterschiedliche Budgets und Bedürfnisse haben, was sich auf die Grösse des Geschäfts auswirken kann, das sie abschliessen möchten.

Und unterschiedliche Geschäftsgrössen erfordern unterschiedliche Markteinführungsmodelle. Zum Beispiel:

• Unter 2.000 $: Ein produktorientiertes Wachstumsmodell funktioniert am besten.
• 2.000–10.000 $: Ein hybrider Ansatz, der einen produktorientierten Ansatz mit einem Low-Touch-Vertriebsteam kombiniert.
• 10.000–50.000 $: Eine Aussendienst- oder BDRA (Business Development & Revenue Acceleration) Struktur wird unerlässlich.
• Über 50.000 $: Ein High-Touch-, Account-basiertes Marketing (ABM) oder Account-basierter Vertrieb (ABS) Modell ist am effektivsten.

Bei Holycode hatten wir bis vor etwa einem Jahr damit zu kämpfen. Anfangs setzten wir auf ein produktorientiertes Modell, aber mit Hilfe von Peakora stellten wir auf einen Account-basierten Ansatz um – und konnten sofort Verbesserungen feststellen.

Wenn Sie Ihr ICP verstehen, können Sie Marketing, Vertrieb und Produktentwicklung auf bessere Ergebnisse zuschneiden.

Vertrieb vs. Marketing: Priorisierung der Personalbeschaffung in Ihrer Markteinführungsstrategie

Danach müssen Sie eine wichtige Entscheidung für das Wachstum Ihres Startups treffen: Sollten Sie den Schwerpunkt auf den Vertrieb oder auf das Marketing legen?

Priorisierung der Nachfrage: Sie müssen entscheiden, ob Sie mehr Leads benötigen, um den Vertrieb anzukurbeln, oder zusätzliches Vertriebspersonal, um bestehende Leads effektiv zu konvertieren. Stellen Sie sicher, dass eine Nachfrage besteht, bevor Sie Vertriebspersonal einstellen. Wenn Sie ohne ausreichende Nachfrage einstellen, könnte das Vertriebsteam Schwierigkeiten haben, eine eigene Pipeline aufzubauen, was zu Ineffizienz führt. Bewerten Sie die Marktnachfrage sorgfältig und passen Sie Ihre Einstellungsstrategien entsprechend an, damit Sie die Ressourcenzuweisung optimieren und die Umsatzgenerierung maximieren können.

Bewertung und Ergänzung der Fähigkeiten der Gründer: Bevor das Team erweitert wird, sollten Gründer ihre eigenen Fähigkeiten bewerten. Dies ermöglicht eine strategische Einstellung, um die Fähigkeiten der Gründer zu ergänzen. Wenn ein Gründer beispielsweise über hervorragende Marketingkenntnisse verfügt, sollte er Vertriebsprofis mit ausgeprägten Verhandlungs- und Beziehungsfähigkeiten einstellen, um ein vielseitiges Team zu gewährleisten, das in der Lage ist, vielfältige Vertriebsherausforderungen zu bewältigen. Während die Abstimmung der Fähigkeiten der Gründer in der Anfangsphase der Teamerweiterung von entscheidender Bedeutung ist, verliert sie mit dem Wachstum des Teams an Bedeutung. Konzentrieren Sie sich nach den ersten Einstellungen eher auf die Nachfrage und die organisatorischen Anforderungen als auf die Abstimmung der Fähigkeiten der Gründer.

Festlegung der Vorgehensweise für das Vertriebsteam: Gründer kennen ihr Unternehmen sehr gut und verlassen sich bei den ersten Verkäufen auf ihre Intuition, aber wenn ein Unternehmen wächst, wird ein strukturierter Vertriebsprozess unerlässlich. Bevor Sie also die ersten Vertriebsmitarbeiter einstellen, müssen Sie eine klare Vertriebsmethodik festlegen, einschliesslich Lead-Qualifizierung, Vertriebsphasen und Abschlussmethoden. Auf diese Weise können die Vertriebsmitarbeiter diesen Prozess einfach und effektiv umsetzen.

Implementierung von CRM-Systemen zur Stärkung Ihrer Markteinführung

Das CRM ist ein Tool, das Sie im Vertriebsprozess unterstützt und Ihnen hilft, diesen zu optimieren.

Für B2B-Unternehmen sind die wichtigsten CRM-Optionen Salesforce, HubSpot und einige günstigere und einfachere Optionen wie Pipedrive und ähnliche Plattformen. Unsere Wahl fällt definitiv auf HubSpot. Es ist intuitiv und skalierbar. Ausserdem gibt es Rabatte für Start-ups, was immer ein Pluspunkt ist.

Für B2C-Unternehmen: Selbst wenn Sie einen Online-Shop oder ein E-Mail-Marketing-Tool haben, ist ein CRM unerlässlich, um Kunden wieder zu gewinnen und Kundenbindungskampagnen aufzubauen. Klaviyo eignet sich beispielsweise hervorragend, um Kundeninteraktionen zu verfolgen und personalisierte Kampagnen zu versenden.

Tipps zur Implementierung:

• Holen Sie sich Hilfe von Experten: Investieren Sie in eine ordnungsgemässe Einrichtung durch einen CRM-Experten. Das lohnt sich, um zukünftige Probleme und kostspielige Fehler zu vermeiden.
• Schulen Sie Ihr Team: Stellen Sie sicher, dass alle vom ersten Tag an wissen, wie man das CRM richtig nutzt.
• Regelmässige Überprüfungen: Überprüfen Sie Ihre Daten regelmässig, um den Überblick zu behalten. Schulen Sie Ihr Team regelmässig, um Konsistenz zu gewährleisten.

Verfolgen Sie Ihre Fortschritte

Die effektive Nachverfolgung Ihrer Initiativen und Experimente ist für das Lernen und die Verbesserung von entscheidender Bedeutung. Während sich CRMs auf Kundenbeziehungen konzentrieren, eignen sich Tools wie Notion, Jira und Trello hervorragend für das Projektmanagement und den Wissensaustausch. Wählen Sie das Tool, das am besten zur Grösse Ihres Teams und zur Komplexität Ihrer Projekte passt.

Meine wichtigsten Erkenntnisse

Um die Markteinführungsphase erfolgreich zu meistern, ist ein strategischer Ansatz erforderlich, der sich auf das Verständnis Ihres Zielmarktes, den Aufbau eines kompetenten Teams und den Einsatz der richtigen Tools konzentriert. Durch die Definition Ihres idealen Kundenprofils, die Optimierung Ihrer Vertriebsprozesse und die Implementierung effektiver CRM-Systeme können Sie eine solide Grundlage für das Wachstum Ihres Startups schaffen. Denken Sie daran, dass der Weg vom Produkt zum Markt dynamisch ist und eine kontinuierliche Anpassung entscheidend ist. Indem Sie Kundenzufriedenheit priorisieren, in die Mitarbeiterentwicklung investieren und wichtige Kennzahlen verfolgen, können Sie Ihr Start-up für langfristigen Erfolg positionieren.

Benötigen Sie Hilfe bei der Verfeinerung Ihrer Markteinführungsstrategie oder beim Aufbau einer skalierbaren Vertriebsinfrastruktur? Kontaktieren Sie uns – wir helfen Ihnen gerne weiter.

Laurent Decrue
Co-Founder & Co-CEO / CFO at Holycode

Laurent ist ein Serienunternehmer, Investor und Vorstandsmitglied mit über 20 Jahren Erfahrung im Aufbau und der Skalierung von Unternehmen wie Deindeal, MOVU, Bexio und Holycode. Er unterstützt Start-ups mit Leidenschaft dabei, die Produkt-Markt-Passung zu optimieren und eine Kultur aufzubauen, die bis zum Börsengang skalierbar ist. Wenn er nicht gerade mit Start-ups beschäftigt ist, ist er ein engagierter Vater und liebt Sport.